IR交差点

数年前とはうって変わり、企業業績の好調な話題が続く中で、当局から不備な情報開示を指摘されている企業も存在する。その事実の経緯や開示状況を見るにつけ、「歴史は繰り返す」と思わざるを得ないのは私だけか。

現代史に造詣の深い保坂正康氏の本に、以下のようなことが書かれている。
「第二次世界大戦時、日本軍は戦況が不利になるにつれて、虚偽情報を発表した。そしてさらにどうしようもない状況になった時には、発表そのものをしなくなった。」
また、「国民にウソをつき、何度も繰り返す」「関心をアメリカに向ける」「（海軍）大本営は（陸軍）大本営に情報を伝えない」などの事実があったそうだ。
それによく言われているように、言葉のすり替え（撤退、退却→転進、全滅→玉砕など）も少なくなかった。

一方、1000年も2000年も前に書かれた軍事戦略論は未だに広く読まれている。科学技術の進化発展とは大違いで、これはまさに人間の本能、本質は時間が経ってもほとんど変わらないということを示している。

さて、翻って現代。決算発表前。
「当期末の業績が固まりつつある。前回の説明会で前向きな計画を発表したため株価は堅調である。しかし、営業からは思わしくない結果が上がってきている。そのまま発表したら株価はどうなるのか・・。」

ＩＲ活動ご担当の方は、胃が痛くなる毎日かも知れない。このような時IRが悪い会社は、先ずは以前の決算短信と比較して文字量が少なくなることが多い。次に、数字や淡々とした事実が少なくなり、逆に装飾系や抽象的な言葉が多くなる。また、「減少した」「下降した」と言う事実を端的に表す単語を、「布石を打った」「時間がかかっている」などの単語に変換することも見られる。あるいは、取り組み姿勢に関する文章と、その成果を表す文章が論理的に接続しなくなったりする。
まだまだ事例はたくさんあるが、紙面の都合でこの辺りで。

体験とは偶然の賜物であり、二度同じことが起きるとは限らない。それ故、賢者は長年の歴史に刻まれてきた「真理」を将来の道標にすべきであれば、賢明なＩＲ活動ご担当の方は、歴史から現在の貴社のＩＲ活動をチェックし、（開示のみならず経営面においても）将来のために有効な布石が打てるように思える。

一方、個人投資家の方々は、先人が遺した貴重な歴史と、気になる企業の情報開示を照らし合わせることで、この面からも有効な投資判断の材料に出来ると考えている。

以上

加藤正明（アレックス・ネット株式会社　代表取締役）
企業価値と投資価値向上の手段としてのIＲを、より尖らせるべく奮戦中

日本銀行の初代広報担当官に関する興味深い記事が新聞に掲載されていた。
公定歩合引き下げという重大時。政府関係者へ根回しをするうちにマスコミに漏れることがある。１社が特ダネを掲載すれば他社からの問い合わせがくる。金融政策委員会が終了するまで何も言えないが第一報が流れている以上「そんなものじゃないですか」と答えることがあり、それが「公定歩合を引き下げる方針を決めた。」という報道につながっていた。
ところがあるとき、第一報に対する外国通信社からの問い合わせに同じように回答したところ、「日銀のスポークスマンが利下げについてコンファームした（確証を与えた）」と報道されてしまった。　日本の記者は広報官にそのような権限がないことを承知して記事を書いてくれるが、外国メディアには「あうんの呼吸」が通じなかったというエピソードである。
このエピソードにはＩＲコミュニケーションにおける重要なメッセージが含まれている。
ひとつは「知識格差」がある場合の公平性。国内メディアにとってスポークスマンの肯定的発言はあくまでも「方向性の示唆」であるが、そのような慣習を知らない外国メディアが「確証」と理解したとしても無理からぬことである。
公平性とは一字一句、全く同一の情報を流すことではない。相手が同じように理解できることが、「公平性を期する」という意味だ。米国のＳＥＣが平易な言葉による開示を推奨するのも、ウォーレン・バフェットが会計知識のない自分の妹を想定してアニュアル・レポートを書くのも同じ理由からである。最近では個人投資家向けにわかりやすい情報開示を心がける企業が多くなったが、基本は決算短信や有価証券報告書の記載を誰にでも理解できるようにすることである。「伝えること（開示）」は「伝わること（コミュニケーション）」と同義語ではない。開示と広報が機能分化していることが多い日本企業にとってはハードルが高いが企業価値の伝達には必要なプロセスである。
もうひとつはコミュニケーションにおける「あうん」の効果。これはコミュニケーションの効率性に大きく影響する。情報の受け手に認識あるいは経験の共有がある場合、情報の配信者は余計な説明がなくとも、ほぼ期待通りの成果を得ることができる。つまり「あうん」を実現するには、「予見」「知見」があることが前提となる。
以前、「ミサ・クリオージャ」という民族楽器を用いた南米宗教音楽を聴きにいく機会があった。不慣れなジャンルは「退屈との戦い」になることもしばしばだが、主催者側にはすべてお見通しだったらしい。突如、民族楽器からなるフォルクローレのバンドが、からだを揺すりながら、お馴染みの「コンドルは飛んでゆく」を奏で始めた。そして手拍子が観客を誘う。瞬く間に会場はアンデスの空気に包まれ、難しい説明なくして南米宗教音楽をすんなりと受け入れてしまった。
コミュニケーションにおける「あうん」は、相手方に共通の経験なり認識がない場合には甚だしい誤解や抵抗を生ずることがある。しかし裏を返せば、それは情報を素早く、容易に受け入れるための共通のプラットフォームとなる。ここに、前提条件の共有化が極めて重要となるＩＲコミュニケーションにおけるヒントが隠されているようだ。

山本章代（アレックス・ネット株式会社　取締役）
海外企業のIＲに詳しい。宣伝会議の「PRIR」誌に「海外企業のアニュアルレポート解説」を連載。（2005年4月〜2006年4月）

アナリスト・投資家の方々と日ごろお話しする機会があると、情報を開示する企業側の『発したい情報』と情報の受け手側の『知りたい情報』にギャップがあることにしばしば気付かされる。先日某社の説明会を受けて、ご意見を伺った多くのアナリスト・投資家が『概ね良かったが』と前置きした上で、異口同音に当該企業が属する『業界の動向』と『当該企業の市場ポジション』については判りづらかったと苦言を呈したのは印象深かった。
もっとも企業分析において彼らが最も重視する項目が、定量面では『直近の業績』、定性面では『個別企業の優位性・特性』であることを考えれば、この不満は当然と言わなければならないだろう。一方、IR担当者から見ると自社の競合優位性等は、最重要な企業秘密と密接に結びつく情報であり、開示に限界があることは想像に難くない。
IRとは、一筋縄ではいかないものだと痛感していたところIRの果たすべき別角度の役割を目にする機会があったのでご紹介したい。NIRI（全米IR協会）が発刊しているIR updateを要約すると以下のような内容である。
《抄訳引用》
元来優秀であったIRO（IR担当者）は、近年一層優秀になってきているのがわかる。IROは、競合情報を独自に調査し、報告しているのである。IROは、IRコンサルタント等に自社および他社さらに業界全体につき、データ収集・分析を行い、共有情報として自社の競争優位を築き上げる（または維持する）ための一助としているのである。
競合情報には、テクノロジーや他社が意思決定に採用している情報源等多岐にわたる。効果的な情報収集を行えば、当該企業は成長戦略や市場変化への対応の決定に有効な情報を手にすることになる。大手金融会社キーコープのIR関連V.P.　M.　Conway氏は「今日ではIRの最大の業務のひとつは内部向け情報の発信である。」と話す。
高齢者向け生活サービス関連の中小型株会社であるサンライズシニアリビングのIR関連V.P.　D.　Spille氏は競合環境の厳しい企業ほどIROによる競合調査は重要になってくるという。
同氏によると競合情報には2種類ある。第一は営業チーム・マーケティングチーム向けに自社がシェアを奪った（あるいは失った）理由を伝えたり、経営上層部に競合他社のマーケットシェア動向を報告したりする内部向け情報である。第二が投資家・アナリストへの情報提供を行う外部向け情報である。IROは特に競合企業と話したばかりのアナリストとのミーティングや電話の応対時には競合の活動につき十分理解している必要がある。「その際に競合情報に基づき『弊社でも同種の商品を生産しており、競合他社よりもシェアを確保している』と言明できれば、貴社の信頼性は高まる。」競合他社が発信した誤った情報や分析を正す際に重要な情報になるわけだ。
競合情報のエキスパートになることはIRO自身および会社に大きな利益をもたらす。成功事例のベンチマークを行う際や他社比較から自社の企業価値を理解する際、現在および将来の自社のポジショニングを設定する際に使われる。他社の財務資料分析や電話でのアナリスト向け開示を日頃行っているIROの集めた信頼性の高い競合情報は経営トップにとって重要なガイドになる。

人材配置：たとえば競合他社が公共部門への販売を伸ばしている場合営業部門の増員や営業長の転換、マーケティングターゲットの修正などを行うだろう。
資源配分：たとえば他社比較によると自社のR&D支出は妥当か？アウトソーシングすることで競争力の高い商品開発が可能になるか？
価格設定・開発スピード：他社の商品開発が遅れている際に自社の類似商品が先行できないか？
コンピュータの巨大企業DellのIR担当V.P.であるL.　Tyson女史は、「従業員および経営陣が（競合）情報をもっている企業ほど市場にインパクトを及ぼす優れた経営判断を行える」と話している。

米国での徹底された取り組みの水準に一気に追いつくことは現状のマンパワーでは困難という企業も多いであろう。しかし貴社でもIR担当者が身を粉にして調べ上げた競合や自社に関する情報が、開示に適さないという理由から自社で眠っているという事態が放置されてはいないだろうか。その情報（Competitive Intelligence）を関係部署およびトップマネジメントで共有し、経営判断の指標として『活きたデータ』に再生することで、経営判断は研ぎ済せれINTELLIGENTになることが期待できる。
また情報を吟味する過程で自社が開示すべき情報の線引きが、より明確な社内コンセンサスとなってＩＲが質的に一層向上していく効果も期待でき、ＩＲのINTELLIGENCEが高まっていきそうである。次回はこうした社内IRプロジェクトの展開に成功した中小企業の事例を挙げ、実践に向けたヒントをご紹介していきたい。

Hiroshi M.
（気持ちは）いつもルーキー。IRの常識を疑う事からはじめるアプローチで企業と社会の架け橋を目指すパイオニア。座右の銘は『温故知新』

企業が情報発信をする際、マスコミやアナリストに与える印象は非常に重要なポイントである。過去には企業トップ自身がテレビカメラに向かって暴言を吐いたことで、企業存続の危機に陥った会社もあるくらいだ。その頃から企業がこのような場で重視するようになったもの、それはシナリオではないだろうか？

シナリオというと、なんか胡散臭いもののような気がするし、このブログを読む人の多くはそのようなものは必要ないと思うかもしれない。しかし、株主総会、アナリスト説明会や記者会見等における質疑応答には、全てシナリオ（想定問答）が練られている。したがって、企業トップも自信を持って答えているようにみえるのである。

　しかし、中にはシナリオにない質問が投げかけられることがある。また、企業へのサプライズは、当然ながら予告などなく突然にやってくる。そのような事態に遭遇した時に、市場に対してどのようなメッセージを発信するべきか、言葉や表情、そしてトップの服装・身だしなみに至る、トップそのものの言動・行動の全てがメッセージなのである。ゆえにトップの言動・行動をチェック・アドバイスする立場である担当者の行動如何が、企業のその後を制することになる。まさに広報・IR担当とは、そのような責務を負う重要なポジションなのである。

このような責務を全うするためには、常日頃より自社の情報から競合を含めた市場全体の情報までを収集し、社内外両方の視点からの分析をする癖をつけておかないとだめであろう。社内でできること、競合を比した強み・弱みの分析、自社の経営戦略や理念、そしてマーケットの動きなど・・・・。バランス感覚が重要だ。自社の都合のみで発言しているようなイメージとなってしまった瞬間、そこにはどのように素晴らしい計画も戦略も構想も聞き手には響かないモノとなってしまう。人間は、興味のないもの及び嫌悪感のあるものは、見聞きしていても頭に残らぬものである。

IRは、業績や株価指標のみが市場の判断材料ではない。このようなサプライズやシナリオにない質問が出てきた時のトップの対応という「イメージ」も重要なファクターであるのだ。それをトップ1人の責任とするのはあまりにも過酷であろう。人間は感情の動物である。怒りもすれば、悲しみもする。それ自体は、人間味のある魅力そのものであるから否定する必要はない。但し、トップが企業を代表する公器となった時こそ冷静な対応を促すのが、広報マン・IR担当者の役割だと私は思う。そして、このように企業にとって重要なイメージを守ることに成功した優秀な広報マン・IR担当者こそ、高く評価されるべきではないだろうか？

大坪和博
　『金融から怪獣』をIR目線で日々研究してます

20年もIRを生業（なりわい）にしてきたので、数千人以上のIＲ担当者、CFO、CEOの方々とお会いし、貴重な話しを聞く機会を持てたことは大きな喜びである。
特により現場に近いIR担当の方の話は、その企業のIR活動の問題点、課題、さらにはその前提となる開示哲学、経営哲学の運用状況を最も的確に反映していると思う。

私はその企業の株主でも投資家でもない。IRご担当の方も投資家達と話す時のように身構える必要がない。むしろ業者として何も遠慮会釈なく話せるのだろう。
そこで意図せず聞いてしまった（どこかで聞いたフレーズ）「本音の情報」と、感じてしまった「底の雰囲気」と、その後の業績とが相当程度連動することに、ある日気付いた。もちろんここで聞いてしまった情報は、インサイダー情報などのいわゆる早耳情報ではない。

例えば、各セクションを代表するキーパーソンの評判、期待した新製品が不発に終わった後の関係者の声、朝礼の様子等々である。これらに関わることで、ネガティブな範疇の話題を聞いた後、半年から1年後に業績が低迷に向かったことが少なくなかった。従い株価も下落した。

「底の雰囲気」も重要である。典型的な例を挙げる。
IR担当者を含め数人で闊達なミーティングをしていた。そこに部長格が参加した途端、若者は何も話さなくなった。そして、今度は役員が加わった刹那、彼の独演会になってしまった。このような会社の業績は芳しくなかった。
また、何か実施しようとなった時、上司から部下に「後は宜しく。」の連鎖となる「竜頭の滝症候群」の会社も厳しい業績となっていった。・・・（以上Ａ群）

逆に、トップやCFOがそこに居ようが居まいが、IR担当者の発言の量が変わらない会社や、何かを実施する時、上司が部下に具体的な指示を明確に出す企業ほど、その後伸びることが多かったようである。・・・（以上Ｂ群）

プロの投資家に比べ、獲得できる情報の格差が埋まってきたと言われている個人投資家の方々に、路地裏から見た『もう一つの重要事実』を伝えたいと念願している。

　　（重要な注：Ａ群は当社の潜在顧客。Ｂ群は当社の既存顧客であります。）

加藤正明（アレックス・ネット株式会社　代表取締役）
企業価値と投資価値向上の手段としてのIＲを、より尖らせるべく奮戦中

私設取引システム（Private Trading System＝PTS）の構築が活発化している。PTSとは証券会社が取引所を介さずに顧客注文を処理するシステムのことで、1998年の証券取引法改正による「取引所集中義務」の撤廃によって認められた。日本ではネット証券会社が、取引所の売買を補完する目的で夜間市場を開設しているが、今年９月にカブドットコム証券が開設したのは、取引所と同じオークション方式。既存の「一本値」による夜間取引と異なり、投資家の需給に応じて株価が変動することから実勢に近い価格で売買できると言われる。さらに複数の証券会社によるPTS接続の発表も相次ぐ。ちなみに報道によれば、東証の１日の処理件数500万件に対し、１億円程度の設備を導入すれば、１分300万件の注文の処理が可能であるとのことで、接続が実現した際の処理能力は想像をはるかに超えるものとなると言われている。
すでに米国では９０年代から普及が進み、法人向け取引では取引所と並ぶ売買の場として認知されている。昨年はPTS大手のアーキペラーゴをニューヨーク証券取引所が買収し、取引所再編に火をつけた。さらに今月、ゴールドマン・サックスやモルガン・スタンレーといった有力投資銀行７社が欧州株のPTS（私設取引システム）の構築を発表。NYSEによるユーロネクスト、NASDAQによるロンドン証取への買収提案も、こうしたPTS開設の動きを強烈に意識していることは間違いない。
さて、これらの市場外取引活発化の動きはIRにどのような影響を与えるだろうか？
一つには情報管理体制への影響がある。多くの企業は相場への影響を考慮して、場が引けた３時以降に重要事実の発表を行なっている。売買がある程度取引所に集中していれば効果的であるが、PTSのような市場外取引が活発化したら、そこにおける株価の動きを管理しないわけにはいかない。不確実な情報で株価が乱高下した場合、夜間であることを理由に、思惑による売買を放置できないだろう。さらに、PTSの売買審査が不徹底であれば、インサイダー取引の温床になりなかねない。巨大PTSが実現すれば、企業の情報管理負担は確実に増しそうである。
二つ目にそのようにして形成された株価を企業としてどのように判断するのかという問題がある。取引所では新材料が織り込まれ、市場関係者の評価とともに一定の株価に収斂されていくものである。夜間に発表された材料が一部のプレイヤーの、偏った意見によって評価された結果としての株価は適正といえるだろうか？企業価値算定の重要な一要素である株価の信頼性はどのように担保されるのか？株価の適正性が損なわれれば、株価を意識した経営、適正株価を実現するIRの位置づけは大きく変わることになるだろう。
一方で複数のPTSがネットワーク化されれば、情報の流通も格段に高まるはずである。企業は、ネット取引の活性化に応じてウェブを通じたコミュニケーションを強化・充実させてきたが、売買システムの高度化により、マーケットと企業のインターフェースであるウェブサイトも、より高度化すると考えられる。米国企業が自社サイトで株式購入を可能とするなど様々な株式サービスをウェブで提供しているのも、米国におけるPTSの発展と無関係ではないだろう。

山本章代（アレックス・ネット株式会社　取締役）
海外企業のIＲに詳しい。宣伝会議の「PRIR」誌に「海外企業のアニュアルレポート解説」を連載。（2005年4月〜2006年4月）